Web集客をするためには、闇雲に発信をはじめるのではなく効果的にターゲットにアプローチすることが重要です。
なぜなら、どんなに良い商品であっても、魅力的なイベントやセミナーであっても、宣伝したからといって必ずターゲットに届くとは限らないからです。
みなさんも、世の中には数多くの情報が発信されていますが全てをキャッチできてはいませんよね。
わたしたちは集客するためにターゲットに届くよう効果的なアプローチを検討する必要があり、そのためにはターゲットの欲求レベルに合わせることが重要です。
欲求レベルとはターゲットとなる人が、どれだけその商品を欲しているのか、興味を持っている状態なのかということです。
この記事では、集客するための効果的なアプローチ方法がわかるようになるために、欲求レベルを3つに分類する考え方をご紹介しています。
集客で効果的なアプローチをするためには
Web集客をするうえで大切なことは、ターゲットの商品に対する欲求レベルに合わせてアプローチです。
たとえば洋服店で服の購入を検討している場面を想像してください。
気になる商品があり試着をしてどちらの色にするか迷っているAさんと、買うつもりはなくお店に入ったばっかりのBさん。
Aさんは洋服の試着までしてかなり商品を気に入っており「欲しい」と思っている、欲求レベルが高い状態です。
対して、Bさんはまだ欲しい洋服は決まっていなくて、なんとなくお店に入ってきたぐらいの「すこし興味がある」状態で欲求レベルはそこまで高くありません。
洋服を購入してもらために、店員さんがかけるべき言葉はAさんとBさん異なりますよね。
Aさんであればどの色が似あっているとか、どっちの色だと使い勝手がいいなど提案することで購入につながります。
Bさんであれば、「ずっと売り切れで今日入荷したばかりなんです」とか「こちらは新作で1着あると着回しができて便利なんですよ」など興味をひく言葉を掛けてあげます。
Web集客においても、ターゲットの状況に合わせた発信が必要になります。
ターゲットの目につくところに商品を置き、適切な声掛けをしてあげるということが大切です。
そこで、いかにターゲットの思考や行動を想像してアプローチできるかがポイントとなります。
3つの欲求レベル：顕在欲求層・潜在欲求層・欲求なし層
ターゲットの思考や行動をイメージするために、まずはターゲットの欲求レベルを3つの層に分類します。
欲求レベルが高い方から順に
- 顕在欲求層（けんざいよっきゅうそう）
- 潜在欲求層（せんざいよっきゅうそう）
- 欲求なし層
この3つの層に分けた時に、欲求レベルが高ければ高い程、ターゲットとなる人数は減っていきます。
次に各欲求について解説します。
顕在欲求層とは
「顕在（けんざい）」とはかたちとなって目に見える状態であることを意味します。
つまり顕在欲求層のターゲットは、すでに「商品が欲しい」と思っているため最も欲求レベルが強い状態です。
そして顕在欲求層の人たちは欲しいものが決まっているため、次に自分で探すという行動をとります。
そのため、わたしたちは顕在欲求層の人たちが探しにくるであろう場所に、商品を並べておくことでターゲットを集客することが可能となります。
潜在欲求層とは
「潜在（せんざい）」とはまだ見えていない状態であることを意味します。
潜在欲求層の人たちは、興味はありますが購入しようとか行動しようという気持ちまでには至っていません。
顕在欲求層と比べると、欲求レベルは低くなりますが、人数は多くなります。
実際、Web集客を行っていくのであれば、この層の人たちを攻略していくことがポイントとなっていきます。
潜在欲求層の人たちに、いかにこの商品があなたにとって必要なのかということを伝えていくことで潜在欲求層から顕在欲求層へ欲求レベルをあげることができるようになります。
興味なし層
言葉通り、興味なし層の人たちは興味がありません。
よってどんなに発信しても、商品を目の前においてあげても視界に入ることはありません。
これは人間の脳が、興味のないことを無意識に排除する性質があるからです。
それでは興味なし層の人たちには何もできないのでしょうか・・・
この層の人たちへはとにかく「認知」を心掛けましょう。
なぜなら後々潜在欲求層、そして顕在欲求層へ欲求レベルが上がっていく可能性があるからです。
何かのタイミングで欲求がでたときに「そういえばあったな」と思い出して貰う確立をあげるために「認知」させておくことが重要となります。
とはいえ、わたしたちが力を注ぐべき欲求層は顕在欲求層と潜在欲求層になりますので、まずは欲求レベルの高い層からアプローチ方法を検討していきましょう。
顕在欲求層へのアプローチ
顕在欲求層は欲求レベルが最も高く、「欲しい」という状態でいます。
そのため、お目当ての商品を目の前においてあげることで、手に取ってもらうことができます。
では顕在欲求層の人たちはどこでどんな行動をとるのか、考えてみてください。
答えはWeb検索です。
欲しい商品が決まっているため、商品名や商品に紐づくキーワードを検索してお目当ての商品を探すという行動をとります。
そこでわたしたちがとるべきアプローチが3つあります。
- リスティング広告
- MEO対策
- SEO対策
リスティング広告とは
検索キーワードに対して自分のWebサイトの広告を上位に表示させる方法です。クリックされて初めて課金させる仕組みとなっているため、予算管理がしやすい特徴があります。
MEO対策とは
地図検索での順位を上げることであり、雰囲気の良い写真を掲載したり、良い口コミをたくさん付けてもらうことで対策します。
SEO対策とは
Webの検索結果ページの上位に自分のWebサイトを表示させることです。
Web集客というと多くの人が想像するのがSEO対策ではないでしょうか。
Goolgeから高評価を獲得できると上位表示されるため、有益なコンテンツを作成する必要があります。
これらは全て、ターゲットの目に入りやすい場所に商品を並べるための対策です。
この3つのアプローチを対策することで、Web検索結果ページに自分の商品を目に入りやすい場所に置くことができるようになります。
その結果、「欲しい」と欲求レベルが高い顕在欲求層の人たちに、商品を手に取ってもらうことができるようになるのです。
潜在欲求層へのアプローチ
潜在欲求層は欲求レベルがそこまで強くなく、「興味はある」という状態です。
そのため一旦興味をもってもらい、そこから顕在欲求層まで欲求レベルを引き上げるために、商品の必要性を相手に伝えていくことが大切です。
ここで主流となるやり方をご紹介します。
まずSNSやYoutubeで興味がある人たちを集め、継続した発信によって必要性や有益性を教育をして欲求レベルを引き上げ、最終的に商品を提示して購入してもらう方法です。
現在では、公式LINEやYoutube、Instagramでの配信が主な発信する場所といえます。（少し前はメルマガがその役割を担っていましたが、現在ではSNSに移行しています。）
とはいえ、最もハードルが高いのはそもそも「興味をもってもらう」という最初のステップです。
数ある競合の中から選んでもらうためには差別化をして、ターゲットに「これって私のこと？こんな商品待っていた」と思わせられる理想的な提案・発信をしていく必要があります。
また興味を持ってもらった先には、しっかりと信頼関係を構築し、商品を購入してもらえるように対策していきましょう。
まとめ
Web集客ができるようになるためには、ターゲットの欲求レベルに合わせた発信と提案が必要となります。
闇雲に発信せず、まずはターゲットの思考や行動を想像してみてください。
そして顕在欲求層と潜在欲求層それぞれにアプローチ方法を検討していきましょう。
ターゲットの欲求レベルをわけることで、見せ方も伝える内容も変わってくるはずです。
相手の目線にたって、発信することがとても大切です。
最後までお読みいただきありがとうございました。
